当前位置:龙8游戏官方网站 > 资讯 > 正文

Furrytail创始人:龙8游戏官方网站养宠大国,怎么做品牌?

江清月近人  • 

原标题:专卖猫咪用品的初创公司,进攻养宠大国,有戏吗?

作者:Zijing Wang

在.webp.jpg

图源:Elisey Vavulin 发布于 Unsplash

“它让我觉得每一分钱花得都很值(this product worths every penny I spend)!”一位名叫 Jack W 的买家在一款价值 89.9 澳币的“Fooddict”猫碗套装下留言,还附上了买家秀。

买家秀中,Jack 的黑猫正低头看向碗里的猫粮,把后脑勺留给了镜头。图里的玻璃猫碗比常见的猫碗高出一截,根据产品介绍,这种高度的猫碗能让猫咪吃饭时的姿势更舒服,胃部有更多空间消化食物。

在2.webp.jpg

该图被品牌方展示在其 Instagram 官方账号上

记者翻看了这套猫碗的其他评价,发现类似的好评(和可爱猫咪的照片)还有很多。而这款产品的品牌方 Furrytail,就是在天猫旗舰店拥有 34.8 万粉丝的 Furrytail 尾巴生活,一个诞生于中国杭州的猫咪用品品牌。

在3.webp.jpg

Furrytail 官网上 Fooddict 猫碗套装的产品评价

根据 Furrytail 创始人连姝凝的介绍,Furrytail 成立于 2018 年,对自己在国内市场的定位有清晰、细致的认知:为年轻的(90/95 后)养猫人(多为女性)提供猫咪衣食住行等所有场景下的需求。带着这个定位,Furrytail 用两年时间完成五轮融资,且迅速打开了国内市场:其猫老板猫窝授权至多家店铺,猫砂累计销售数百万袋。

这样一个新消费领域的“国产独角兽”,也在默默进行着海外市场的拓展,澳洲是他们 DTC 龙8游戏官方网站之旅的第一站。目前其在澳洲、美国等地设立了独立站官网,并与加拿大投资方合资开设了 Furrytail 加拿大分公司。

近日,在 Google 举办的媒体沟通会上,连姝凝分享了该品牌的龙8游戏官方网站经验。后续 Morketing Global 又对连姝凝进行了电话访问,深度挖掘了 Furrytail 对海内外消费者、电商生态的观察,以及对平台爆款、独立站热潮的思考。

在4.webp.jpg

Furrytail 创始人连姝凝

从代理商到独立站,Furrytail“被迫”做品牌

从诞生之初,Furrytail 就没有忽视海外市场,尤其是养宠规模大、宠物饲养体系成熟的西方发达地区,比如澳洲、加拿大、美国。但当时的 Furrytail 更想借助国内的制造业优势,将产品买到海外,所以选择了经销、代理的模式龙8游戏官方网站。

“全球有 11 个国家的经销商、代理商销售体系已经搭建完成。”连姝凝在沟通会上表示。

随着对海外市场,尤其是澳洲市场的深入了解后,连姝凝和她的团队意识到,经过多年的发展与沉淀,当地宠物消费品市场的线下渠道“很强势、很垄断”,并不好打入。

据连姝凝介绍,澳洲宠物用品的销售渠道大多为商超模式,比如在当地的连锁超市 Tesco 上架,但由于渠道的垄断性,有历史、有信用的大品牌更容易进入。

作为 2019 年世界第二大养宠地区(宠物饲养率 62%,数据来自前瞻研究院),澳洲的宠物消费市场很大。根据 Animal Medicines Australia (AMA),澳洲人每年会花 122 亿美元在宠物身上,约合 170 亿澳币。而每只宠物猫每年的花费约为 2100 澳币。

市场庞大,但新品牌的发展空间却没有想象中大,主要因为澳洲宠物消费市场呈现高垄断的形态。根据市场调研机构 Mordor Intelligence,澳洲宠物食品市场主要被五大品牌占据,分别为 Mars Inc 玛氏、Nestle SA(Purina)雀巢、Colgate Palmolive(Hill's Pet Nutrition)、Nutriara Alimentos Ltda 和 Australian Pet Treat Company。

在5.webp.jpg

根据 Mordor Intelligence,澳洲的市场集中度位于图中箭头处,呈较为垄断的形势

“作为一个新品牌,没有背书、没有长时间的当地用户基础,你跟渠道没有任何的议价权。”

既然传统渠道对新品牌不友好,Furrytail 决定换一种思路:做品牌,通过社交媒体运营、广告购买、搜索优化、独立站等数字营销方式撬动流量。

借助流量红利——连姝凝认为这是前几年国内很多新品牌兴起的原因之一。而相对当下国内新消费的整体情况,她表示海外的拥挤程度、创新力和市场竞争都没有那么高。

“相当于是弯道超车的一种方式吧。”连姝凝说。

2020 年底,Furrytail 开始发展独立站,并将 70% 的预算放到了 Google Ads(谷歌广告)和 Google SEO(谷歌搜索优化)上,并在 ROI 上取得了很好的结果:投放期间的三个月里“整体增速达 500% 以上”。

同时,Furrytail 也开始在 Instagram 等社交平台上发力,通过图片、UGC 内容(由用户产生的内容,比如文章开头提到的买家秀)和视频号,吸引目标受众。

在6.webp.jpg

Furrytail 的产品也在买家、粉丝群体里以高颜值著称,图源:Instagram@furrytail_australia

中澳洲铲屎官的区别,与养宠历史、消费生态有关

但品牌龙8游戏官方网站、品牌营销战略要面临的第一个难题就是陌生的市场和消费者。澳洲的宠物行业背景如何?铲屎官的收入如何?猫咪在家中的地位如何?这些洞察都会影响到一个品牌在营销、生产方面的决策。

相比中国的铲屎官们,连姝凝认为澳洲宠物主有三大消费特点:支付意愿和能力强、重视食品安全与环保、消费自由度高。

正如上文所说,澳洲的宠物数量庞大。根据宠物媒体平台哇妙 WowMeow 2017 年发布在豆瓣的文章,在澳洲,登记在册的宠物数量比人口数量还要多出 200 万,且澳洲人对自己宠物的信任要高于朋友。

文中称,澳洲有宠物专车服务,接送宠物去医院、美容院等地。阿德莱德(澳洲城市)甚至建有五星级宠物酒店。

在这样的养宠环境里,澳洲宠物主人的消费意愿、消费能力可见一斑。

“海外(宠物)产品,它的溢价或者它的净利率、毛利都是比较理想的。”连姝凝说。

此外,连姝凝也表示,相对于产品外观上的创意,澳洲铲屎官更注重宠物食品的安全性与环保程度,这直接反映了一个品牌的态度和责任感。

“(在国内)养猫这件事也是近两、三年才逐渐变成年轻人的新潮流,大家消费观会更加追求奇特、抓眼球,有一些好玩、有趣、有意思的产品或营销的卖点,所以你可以看到国内的消费品公司是百花齐放的。”连姝凝说。

相比之下,澳洲人养宠时间长,也更在意食品安全。

“这个(食品安全)是在国外做宠物管理的一个红线,”连姝凝说,“包括你的原材料来自于哪里?你的生产工艺、生产技术、研发方面是不是有地可寻?是否有一些专业成分和配方?这个是他们比较看重的。”

而消费者的高度自由,主要体现在他们对官网、独立站的信任,这与当地的电商生态和支付体系有关。连姝凝感受到无论是亚马逊还是独立站,两种渠道使用的支付体系都会优先保护消费者,而非商家。无条件、免邮费退换货等政策,在澳洲,包括欧洲等国,都十分普遍。

“所以他们非常习惯在独立站进行下单,不会觉得这个东西没有背书,(也不会觉得)我一定去淘宝、京东、天猫这样的大平台,才有安全上的支持。”

爆款是平台运营的既定规则,独立站也并非大势所趋

今年夏天的亚马逊封店潮让很多卖家都在选择龙8游戏官方网站渠道时更加谨慎了,Furrytail 也不例外。但连姝凝表示,Furrytail 选择以 DTC 的形式龙8游戏官方网站,也不仅仅出于这一个考量。

首先,海外消费者对公司历史、品牌故事、品牌理念、企业责任都十分看重,而独立站能够更好地承载这些内容。

此外,连姝凝认为在海外运营独立站,引流和变现的闭环都比较简单。

“我国流量结构整体来讲是非常碎片的,但是在海外整体流量结构还是非常标准和非常规范,而且是一定程度上比较垄断的,”连姝凝说,“比如说在 Google 上面去做搜索是任何人下意识的行为。”这使得引流、转化甚至留存在一定程度上都更容易。

海外的流量,大部分都在平台上。除了 Google 以外,Instagram、TikTok、YouTube 等平台的特点都十分明显,用户群体也相对集中,再加上海外“漏斗式”的流量结构,一环扣一环,变量较少。这些特点都能让企业比较放心地去做独立站。

正因如此,连姝凝认为独立站在海外的接受程度一直很高,而非一个近期出现的、人人都要赶上的趋势。

同理,因为 Amazon、淘系等电商平台的主打规则为“性价比驱动的爆款”,所以关键词优化、客单价优化等爆款打造的逻辑,是在相应平台上获利的既定规则。

“做独立站,更多的是你在域外买好流量之后,怎么去做产品的展示、承接、运营……它是更(考验)品牌向的团队运营能力。”连姝凝说。

结语

近期在拓展加拿大市场的过程中,Furrytail 发现了另一个商机——豆腐猫砂。在国内已经流行了三、五年的豆腐猫砂,因为供应端的缺乏,在加拿大市场并不常见。

在7.webp.jpg

豆腐猫砂被一家英国新闻网站描述为“非传统的(unconventional)”宠物用品

目前,Furrytail 已经开始与加拿大投资方商议,准备在当地建立豆腐猫砂厂:“厂建完以后,我们可以辐射到北美市场,加上美国整个市场范围,是非常大的生意。”

刚刚在中国起步,又以 DTC 形式迅速打开了陌生市场,Furrytail 似乎还不想止步,而是在不断探寻新的机遇。对于新品牌如何打开陌生市场,连姝凝给出了两个建议:摸清本地消费者习惯和当地市场情况、找到自己的品类优势。

参考资料:

1.Furrytail澳大利亚官网;

2.AUSTRALIA PET FOOD MARKET - GROWTH, TRENDS, COVID-19 IMPACT, AND FORECASTS (2021 - 2026), Mordor Intelligence;

3.Survey reveals the spending and care habits of aussie pet owners, Animal Medicines Australia(AMA);

4.澳大利亚,一个没照顾好宠物就是犯罪的国家, 豆瓣


扫一扫 在手机阅读、分享本文

要回复文章请先登录注册

白鲸客服微信白鲸客服微信
微信公众账号微信公众账号